PR bedeutet mehr als bloße Nachrichten

Es gibt große Unterschiede bei Unternehmen, die PR anbieten. Das wird mir immer wieder deutlich, wenn ich im Rahmen von Mandaten mit anderen vermeintlichen Kommunikationsprofis zusammenarbeiten muss / kann / darf oder wenn ich jemand anderem in einem Projekt nachfolge.

Viele verstehen sich in erster Linie als Nachrichtenherolde, ich mich als kreativer Storyteller, der auch mal Geschichten (er)findet, viele stellen die Nachricht in den Mittelpunkt, ich den Absender, viele betrachten PR nur als journalistisches Verbreiten von Marketingbotschaften, ich sehe es als Teil der Markenentwicklung und des Business Development. Gut, dass ich nicht viele bin. So bleiben Unterschiede sichtbar. Meldungen sind nur dann gut, wenn sie auf ein Konto des Absenders einzahlen. Das gilt gleichermaßen für Unternehmen, Experten & Solopreneure und für gemeinnützige & öffentliche Organisationen.

Verantwortung für das eigene Handeln

So lange 90 Prozent der Menschen das Wort Team als „Toll Ein Anderer Macht’s“ interpretieren und die Fehlerquote in Hotels und bei anderen Dienstleistern so exorbitant hoch ist, können mir die ganzen Prediger der Begriffe „agil“, „kooperativ“, „kollaborativ“, „konsensual“ und „delegativ“ gerne gestohlen bleiben.

Ich bleibe dabei: Nur was man selbst macht, ist richtig gemacht. Mir wäre es lieber, wenn mehr Menschen Verantwortung für ihr Gewerk und ihre Handgriffe übernehmen würden, statt diese auf andere zu übertragen und deren Fehler nachher noch schönzureden.

Krisen Selfmanagement – Wie wir durch Krisen wachsen können

Ständig fokussiert durchs Leben zu gehen ist Beileibe nicht einfach. Zumal unser Gehirn uns laufend mit neuen Informationen füttert, die wir verarbeiten sollen. Das kann kräftezehrend und anstrengend sein. Das liegt aber nicht nur an der zunehmenden Komplexität, dem steigendem Tempo oder den vielen Erwartungen an uns. Viel mehr liegt es an den eigenen Gedanken, Erwartungen und Bewertungen. Wenn wir unserem Gehirn dabei immer wieder neue Impulse der Aufmerksamkeit für einen besseren Umgang geben, läuft es im (Arbeits-) Alltag spürbar einfacher.

Krisen sind ein Naturgesetz
Das Leben verläuft nicht wie eine Gerade, sondern wie eine Achterbahn – auf und ab. Das ist ein Naturgesetz und lässt sich nicht ändern. Es ist vielmehr so, dass wenn es immer aufwärts ginge, wir uns daran gewöhnen würden und uns nicht mehr darüber erfreuen könnten. Wir brauchen also Krisen um das zu schätzen was wir haben. Sie machen das Leben lebenswert.
Wenn wir aus den Krisen lernen, wachsen wir an Erfahrungen und Erkenntnissen. Auch wenn es uns ärgert.

Wie wir aus Krisen, Konflikten und Problemen lernen können
Manchmal machen wir einen harten Schnitt und versuchen Konflikten mit einer neuer Arbeitsstelle, neuem Trainer oder neuem Partner aus dem Weg zu gehen. Das geht nicht lange gut, da die gleichen Konflikte und Probleme bald wieder auftauchen. Der Grund dafür: Der Ursprung der meisten Schwierigkeiten liegt in unserem Kopf, und wir können daher nicht vor ihnen weglaufen. Wir können jedoch den Ursprung suchen, warum wir immer wieder vor den gleichen Problemen stehen, und daran arbeiten. Das ist vermutlich eines der grössten Abenteuer unseres Lebens.

Den ersten Schritt machen wir in dem wir den Fokus unserer Aufmerksamkeit verändern und die Konflikte, Anstrengungen und Probleme als Chance für persönliche Entwicklung betrachten. Warum finde ich mich immer wieder in der gleichen Situation wieder? Muss ich es wirklich perfekt machen, oder versuche ich eine schwache Seite an mir zu verstecken? Wann hab ich gelernt mich so zu verhalten? Und wofür habe ich das gelernt? Bin ich mit den Auswirkungen meines Verhaltens zufrieden oder will ich etwas anderes? Wie müsste ich mich verhalten, dass es die gewünschte Wirkung hat?

Damit wir wachsen können, müssen wir die Ursache der Krisen, Konflikte und Probleme an den Wurzeln packen und wissen, wohin wir wachsen wollen. Wir arbeiten an den limitierenden Glaubenssätzen und Ängsten, und schaffen so die Voraussetzungen dafür, dass sich Probleme und Konflikte nicht mehr wiederholen. Oder das sich zumindest eine neue Wahlmöglichkeit persönlichen Verhaltens etablieren kann.

Psychologische Gesetze
Damit wir weiter wachsen können wäre es gut, die Friedensstörer unseres Lebens willkommen heissen. Und wer kennt sie nicht, jene, die einen zur Weissglut bringen, den Blutdruck steigen lassen und einem immer wieder ungefragt Fehler aufzeigen. Durch sie können wir viel über uns erfahren. Sei es Partner, Kunden, Familienmitglieder oder Freunde. Denn sie zeigen uns zwei Dinge an uns auf:

Eigenschaften, die wir an uns ablehnen, verbergen oder verleugnen, oder Eigenschaften, die wir gerne hätten.
In der Psychologie wird dies mit Resonanzgesetzen erklärt. Mit anderen Worten: jemand kann etwas in uns in Schwingung bringen, wenn es vorhanden ist. Wir können durch sie zwei Sachen über uns lernen: Einerseits Eigenschaften die wir nicht haben und auf die es sich lohnen würde darauf hinzuarbeiten, und andererseits Eigenschaften die wir haben, an denen wir arbeiten könnten.
Für diese Friedensstörer hat jemand den Begriff «Arsch-Engel’s» in die Welt: Zum einen ist ein solcher Mensch, der ständig Knöpfe drückt und einen zur Weissglut bringt ein Arsch, gleichzeitig auch ein Engel: Weil die Aufmerksamkeit auf die Eigenschaften und Mängel fokussiert, mit denen man wachsen kann, wenn man sich mit ihnen auseinander setze.

Ohne Emotionen ist Veränderung schwierig – Verkauf braucht Emotion

Von den Menschen, die gerne andere Ergebnisse oder Umstände haben möchten, schaffen es nur die wenigsten, diesen Zustand zu erreichen. Natürlich gibt es nicht DEN EINEN entscheidenden Grund dafür. Ein wichtiger Aspekt ist aber der, dass Veränderungen immer dann sehr schnell und dauerhaft angegangen werden, wenn Emotionen mit im Spiel sind. Reine Fakten oder rationale Aspekte sind weniger geeignet, um Veränderungen im Verhalten herbeizuführen.

Im Call-Center-Beratungsbrief von Günter Greff wurde mein Artikel in Bezug auf den Telefonverkauf veröffentlicht. Viel Spaß beim Lesen .

Verbindlichkeit ist das, was zählt

Verbindlichkeit und Zuverlässigkeit 

„Ich schicke Ihnen da mal einmal ein unverbindliches Angebot zu“. Was ist denn bitte schön ein unverbindliches Angebot? Ein Angebot ohne Verbindlichkeit? Sind Preise und Leistungen etwa willkürlich festgelegt? Das Wichtigste am Verkauf ist die Verbindlichkeit. Verkäufer und Kunde müssen sich felsenfest darauf verlassen können, dass alles so eintritt, wie besprochen. Niemand hat heute mehr Zeit und kein Geld für ein „unverbindliches Informationsgespräch in Ihrem Hause“. Nichts gegen Kennenlernen, Informationen austauschen und Netzwerken, zum entsprechenden Zeitpunkt, mit entsprechender Absicht. Aber ein Verkaufsgespräch ist ein Verkaufsgespräch und das muss eine hohe Verbindlichkeit besitzen und am Ende beiden Seiten einen erkennbaren Mehrwert gebracht haben. Auch wenn der Kunde zu Ihnen in das Geschäft kommt, muss er etwas erhalten, was er auf anderem Wege nicht bekommen hätte.

Ein Verkaufsbesuch hat zum Ziel, eine geschäftliche Beziehung aufzubauen, diese zu konkretisieren, abzuschließen oder weiter zu entwickeln. Nicht nur für den Verkäufer, auch für den Kunden.

Wie Sie verbindlich wirken und Verbindlichkeit aufbauen:

– Wenn Sie sich in einer Verkaufssituation befinden, ein Angebot schreiben oder eine Präsentation halten: Achten Sie auf Verbindlichkeit in Ihrer Sprache. Sogenannte „Weichmacher“ und Konjunktive sind die Gegenspieler der Verbindlichkeit. Ein verbindlicher Verkäufer sagt nicht: „Ich würde ihnen da mal ein Angebot erstellen“, sondern: „Ich erstelle gerne ein individuelles Angebot für sie“. Ein zuverlässiger Verkäufer „schaut nicht, ob er da was machen kann“, sondern „kümmert sich gerne darum, wie das zu realisieren ist“. Ein professioneller Verkäufer geht nicht in ein Gespräch, „um sich mal näher kennenzulernen“, sondern um Informationen auszutauschen und am Ende des Gesprächs konkret zu entscheiden, ob und wie es weiter geht. Je verbindlicher der Kontakt von Anfang an, umso mehr Sicherheit bietet der Verkaufsprozess dem Kunden. Schritt für Schritt bis zum Abschluss.

– Geben Sie nicht nur Verbindlichkeit, sondern fordern Sie dieses auch. Im Verkauf gibt es keine Garantie, dass der Kunde im entscheidenden Moment unterschreibt oder „Ja“ sagt. Aus diesem Grund müssen Verkäufer alles tun, um die Verbindlichkeit vom ersten Kontakt an herzustellen und durch den gesamten Verkaufsprozess führen. Dies ist vor allem für Verkäufer wichtig, die nicht im Erstkontakt verkaufen, sonder einen längeren Verkaufsprozess mit dem Kunden durchlaufen. Überlegen Sie gut, wie Sie reagieren, wenn der Kunde an einer bestimmten Stelle seine Zusagen nicht einhält, bzw. unverbindlich vorgeht. Es könnte sein, dass dies – rückblickend – der Moment war, an dem der Kunde anfing, zu zweifeln. Legen Sie in Ihrem Verkaufsprozess die Stationen fest, wo verbindliche Zusagen oder Aktivitäten des Kunden für Sie absolut erfolgskritisch sind.

Eine verbindliche Vorgehensweise auf beiden Seiten bringt die besten und schnellsten Ergebnisse. Sie sorgt dafür, dass Risiken minimiert und der Erfolg maximiert werden. Verbindliche Verkäufer haben auch meist verbindliche Kunden. Warum wohl?

Von „Wissensbulimie“ und „Kompetenz-Fast-Food“

Manchmal komme ich aus dem Kopfschütten einfach nicht mehr heraus. Im Privaten haben wir uns ja schon an Heilsversprechen gewöhnt, wenn es darum geht, wie man in nur wenigen Tagen oder Wochen sein Gewicht um 30% dauerhaft und ohne Anstrengung reduzieren kann oder für immer und ewig ein glücklicher Mensch wird.  Einige derer, die sich auf so etwas einlassen glauben fest daran, dass dies funktioniert, andere wollen einfach nur mal wieder eine andere Methode ausprobieren, um sich danach zu beweisen, dass es eben doch nicht funktioniert.

In letzter Zeit häufen sich aber auch im Business-Bereich die Angebote, die einem „Verkaufen ohne Einwände“, „100 Prozent Abschlussquote“, „Automatisch neue Kunden“ und „Immer-motivierte-Mitarbeiter“ versprechen. In kürzester Zeit. Auch ganz einfach und ohne Anstrengung. Was passiert eigentlich mit dem ganzen Wissen, das heute in Form von Seminaren, Trainings, Videos, Podcasts, Büchern und so weiter konsumiert wird? Und viele, die ich kenne, sprechen wirklich vom Konsumieren.

Wissen alleine bringt leider gar nichts, außer man hat es nur aufgenommen, um es danach wieder „auszukotzen“. Daher auch die Bezeichnung „Wissensbulimie“. Klassisches Prüfungswissen eben. Man lernt es auswendig, um es zu einem bestimmten Zeitpunkt wieder parat zu haben und es dann heraus zu lassen. Dazu bedarf es keiner praktischen Anwendungskompetenz, es zählt eben nur, dass man (und Frau) es weiß. Führungskräfte und Personaler gehen aber in der Regel davon aus, dass die Mitarbeiter es danach auch können und anwenden – und nicht nur wissen.

Vor den Feiertagen führte ich ein Praxiscoaching durch und im Seminarraum nebenan hielt ein Kollege ein Präsentationstraining. Die Teilnehmer erhielten ein ausführliches Handout und arbeiteten sich an einem Tag durch über 15 verschiedene Themen. Bei einer Netto-Seminarzeit von geschätzten 400 Minuten sind das 26 Minuten pro Thema. Von der Gestaltung einer Präsentation, über Aufbau und Inhalt, die Körpersprache, verbale Sprache, bis hin zu Fragetechniken und dem Umgang mit  Konfliktsituationen. Mehr als Fast-Food-Charakter hatte das wohl nicht. Leider.  Es muss wohl seinen Sinn haben, dass in der Grundschule mehrere Wochen mit dem Addieren und Subtrahieren der Einer-Reihen verbracht wird. Die meisten Eltern würden auf die Barrikaden gehen, wenn auf dem Lehrplan der ersten drei Wochen alle verschiedenen Grundrechenarten bis 100 aufgeführt wären. Mit Recht. Ist das bei Erwachsenen anders? Was machen diese armen Teilnehmer denn mit dem ganzen Wissen? Was passiert mit dem 30seitigen Handout und wo fangen Sie mit der Umsetzung an? Und wer gibt Feedback?

Wer von uns hat seinem Kind das Fahrradfahren beigebracht, in dem er oder sie dem Kind  das „Handbuch des erfolgreichen Fahrradfahrers“vorgelesen hat?

Warum gehen Menschen (Verantwortliche wie Teilnehmer) davon aus, dass sie mit der Wissensaufnahme auch schon etwas gelernt haben? Wahrscheinlich auch deshalb müssen dieselben Teilnehmer dann sechs Monate später wieder in ein „Auffrischungsseminar“. Nicht, weil sie es wieder VER-lernt haben – nein, weil sie es wahrscheinlich nie richtig GE-lernt haben. Ein Schelm, der denkt, dass Trainingsanbieter dies schon von vornherein mit einplanen. Wenn mich ein Kunde bei der Auftragserteilung fragt, wann wir ein „Fresh-up“ machen, dann sage ich ihm, dass ich das nicht weiß und wir erst einmal alles daran setzen sollten, dass wir kein „Fresh-up“ brauchen und kommende Veranstaltungen  bestenfalls mit Themen gestalten, die auf das aufbauen, was bis dahin schon umgesetzt ist.

Die entscheidende Frage lautet: Brauche ich das Wissen, um es nur zu wissen oder um es anzuwenden?

Wenn ich es nur wissen muss (und dazu muss ich es noch nicht einmal zwingend verstehen), dann ist es „wurscht“, ob ich es mir mit E-Learning reinpfeife, lese, höre oder in einem Seminar vermittelt bekomme. Ganz nach eigenem Gusto. Der Sinn und Zweck von Trainingsveranstaltungen liegt aber heute überwiegend  in der Fähigkeit, dieses Wissen auch anzuwenden. Mehr noch!  Es bewusst UND  überlegt anzuwenden. Und dazu braucht es meist andere Konzepte, als die, die zur reinen „Bedampfung“, „Bespaßung“ oder eben der reinen Wissensvermittlung angebracht sind. Gute Weiterbildung ist ein hohes Gut.  Fastfood ist nicht per se ungesund, allerdings auch nicht geeignet, um sich dauerhaft wirklich gesund und ausgewogen zu ernähren. Ja,  zwischendurch macht es auch einfach mal Spaß. Was wir aber heute – besonders bei Weiterbildungsthemen, welche Kommunikation und Führung betreffen –  nicht brauchen und unterstützen dürfen, sind Alibi-Veranstaltungen und Konzepte, die offensichtlich nicht geeignet sind, um Lern- und Kompetenzziele zu erreichen.  Auch nicht, wenn diese günstig oder billig ist. Im Sinne aller Beteiligten. Der Auftraggeber, der Trainer und der wichtigsten Menschen, die am Ende in der Verantwortung stehen: Der Teilnehmer. Darum werden Themen wie Lern-Transfer, Umsetzungsbegleitung und Feedback in Zukunft immer wichtiger. Wir brauchen effektive Weiterbildung, welche die Ressourcen nicht unnötig belastet und schnell wirksam wird. „Hands-on-Weiterbildung“, die uns Schritt für Schritt weiterbringt. Aber auch jeden Schritt festigt.

Und jeder, der gegen Bezahlung sein Wissen vermittelt, sollte von sich aus oder zumindest auf Nachfrage geeignete Antworten auf die folgende Frage finden: „Wie tragen sie direkt dazu bei und welchen Prozess empfehlen sie uns, dass die Teilnehmer das vermittelte Wissen auch wirklich verstehen, verinnerlichen und anwenden können?“