Die Schatzkiste der offenen Fragen

Immer wieder fragen Teilnehmer in Seminaren nach konkreten Beispielen, insbesondere für offene Fragen. Seitdem sammele ich konkrete Fragen und gebe diese gerne auch an Sie weiter. Sie wissen ja – wie bei einem Buffet – Sie nehmen sich nur, was Sie möchten.

„Was schätzen Sie zurzeit an Ihrem Lieferanten oder Dienstleister?“
“Wie lange arbeiten Sie schon zusammen?“
“Was bedeutet es für Sie persönlich, wenn wir diese Probleme lösen können?“
“Wenn wir gemeinsam diese Ziele erreichen, welche Auswirkungen hat das für Ihr Unternehmen?“
“Wie sind die Meinungen intern zu diesem Thema?
“Wie beschrieben Sie Ihr Unternehmen, wenn Interessenten danach fragen?
“Wie beschreiben Sie Ihr Geschäft im Freundeskreis?“
“Zu welchem Zeitpunkt macht es Sinn zu starten?“
“Wie unterstützen Ihre Führungskräfte Sie dabei, diese Ziele zu erreichen?““
“Nach welchen Kriterien haben Sie Ihre Dienstleister ausgewählt?“
“Wie ist die Zusammenarbeit mit Ihrem Lieferanten zustande gekommen?“
“Auf welchem Wege rekrutieren Sie Ihre Mitarbeiter?
“Welche Eigenschaften sind Ihnen bei Ihren Mitarbeitern besonders wichtig?“
““Wie viel Zeit nimmt die Arbeit an diesem Projekt momentan Anspruch?“
“Gibt es momentan Projekte mit höherer Priorität?“
“Zurückblicken auf die letzten beiden Quartale, was waren die größten Herausforderungen für ihre Abteilung, ihr Unternehmen?
“Welche Auswirkungen hatte das auf Ihren Erfolg?“
“Wie offen sind Sie persönlich für die Möglichkeit, den Lieferanten zu wechseln?“
“Wie können wir sie unterstützen, um noch effektiver zu sein?“
“Welche Erwartungen haben sie an den Return-on-invest?“
„Was haben Sie bisher unternommen, um das Problem zu lösen/das Ziel zu erreichen?“
“In welchen Dimensionen bewegen sich Ihre Budgetvorstellungen momentan?“
“Was ist das Wichtigste für Sie bei dieser Entscheidung?“
“Welche Erfahrungen haben Sie in der Wirtschaftskrise gemacht?“
“Wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Produktivität?“
“Was meinen Sie genau damit?“
“Was ist die größte Herausforderung in diesem Unternehmen für Sie?“
“Wo steht Ihre Branche in zwei Jahren?“
“Was geht in ihnen vor, wenn Sie das beobachten?“
“Wie wirken Sie die Probleme momentan auf ihre Kunden aus?“
“Was schätzen ihre Kunden am meisten in der Zusammenarbeit?“
“Mit welchen Kunden möchten Sie eher nicht zusammenarbeiten?“
“Was glauben Sie, welchen Eindruck ich momentan von Ihrem Unternehmen habe?“
“Welche der folgenden Nutzen ist für Sie am interessantesten?“

“Was müsste ich tun, damit unser Geschäft platzen würde?“
“In welchen Punkten sind Ihnen Ihre Mitbewerber einen Schritt voraus?“
“In welchen Punkten sind Sie Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus?“
“Was macht Ihr Unternehmen sexy?“
“Was bewegt Ihre Kunden, bei Ihnen zu bleiben?“
“Welche Auswirkungen haben die Probleme“ auf andere Unternehmensbereiche?“
“Wie wollen wir jetzt weiter verfahren?“
“Was ist ihr größter Traum?“
“Bis zu welchem Zeitpunkt werden Sie die Entscheidung spätestens getroffen haben?“
“Was hat Sie dazu bewogen, gerade uns anzusprechen?“
“Was hat Sie damals dazu bewogen, sich selbstständig zu machen?“
“Welche Entscheidung würden sie heute noch einmal genau so treffen wie damals“
“Welche Entscheidung würden sie heute nicht mehr so treffen?““
“Welche Entwicklung sehen sie in ihrer Branche innerhalb der nächsten zwei Jahre?“
“Wodurch lassen Sie sich inspirieren?“
“Wie würden sie ihren Top-Kunden beschreiben?“
“Wie sieht ihr Traum-Kunde aus?“
“Wen schätzen Sie besonders im Unternehmen?“
“Wie darf ich mir das genau vorstellen?“
“Wie reagieren Ihre Mitarbeiter auf Veränderungen?“
“Wenn Sie einen Wunsch frei hätten, was wäre das?“

Viel Erfolg beim Ausprobieren !

Ohne Emotionen ist Veränderung schwierig – Verkauf braucht Emotion

Von den Menschen, die gerne andere Ergebnisse oder Umstände haben möchten, schaffen es nur die wenigsten, diesen Zustand zu erreichen. Natürlich gibt es nicht DEN EINEN entscheidenden Grund dafür. Ein wichtiger Aspekt ist aber der, dass Veränderungen immer dann sehr schnell und dauerhaft angegangen werden, wenn Emotionen mit im Spiel sind. Reine Fakten oder rationale Aspekte sind weniger geeignet, um Veränderungen im Verhalten herbeizuführen.

Im Call-Center-Beratungsbrief von Günter Greff wurde mein Artikel in Bezug auf den Telefonverkauf veröffentlicht. Viel Spaß beim Lesen .

Verbindlichkeit ist das, was zählt

Verbindlichkeit und Zuverlässigkeit 

„Ich schicke Ihnen da mal einmal ein unverbindliches Angebot zu“. Was ist denn bitte schön ein unverbindliches Angebot? Ein Angebot ohne Verbindlichkeit? Sind Preise und Leistungen etwa willkürlich festgelegt? Das Wichtigste am Verkauf ist die Verbindlichkeit. Verkäufer und Kunde müssen sich felsenfest darauf verlassen können, dass alles so eintritt, wie besprochen. Niemand hat heute mehr Zeit und kein Geld für ein „unverbindliches Informationsgespräch in Ihrem Hause“. Nichts gegen Kennenlernen, Informationen austauschen und Netzwerken, zum entsprechenden Zeitpunkt, mit entsprechender Absicht. Aber ein Verkaufsgespräch ist ein Verkaufsgespräch und das muss eine hohe Verbindlichkeit besitzen und am Ende beiden Seiten einen erkennbaren Mehrwert gebracht haben. Auch wenn der Kunde zu Ihnen in das Geschäft kommt, muss er etwas erhalten, was er auf anderem Wege nicht bekommen hätte.

Ein Verkaufsbesuch hat zum Ziel, eine geschäftliche Beziehung aufzubauen, diese zu konkretisieren, abzuschließen oder weiter zu entwickeln. Nicht nur für den Verkäufer, auch für den Kunden.

Wie Sie verbindlich wirken und Verbindlichkeit aufbauen:

– Wenn Sie sich in einer Verkaufssituation befinden, ein Angebot schreiben oder eine Präsentation halten: Achten Sie auf Verbindlichkeit in Ihrer Sprache. Sogenannte „Weichmacher“ und Konjunktive sind die Gegenspieler der Verbindlichkeit. Ein verbindlicher Verkäufer sagt nicht: „Ich würde ihnen da mal ein Angebot erstellen“, sondern: „Ich erstelle gerne ein individuelles Angebot für sie“. Ein zuverlässiger Verkäufer „schaut nicht, ob er da was machen kann“, sondern „kümmert sich gerne darum, wie das zu realisieren ist“. Ein professioneller Verkäufer geht nicht in ein Gespräch, „um sich mal näher kennenzulernen“, sondern um Informationen auszutauschen und am Ende des Gesprächs konkret zu entscheiden, ob und wie es weiter geht. Je verbindlicher der Kontakt von Anfang an, umso mehr Sicherheit bietet der Verkaufsprozess dem Kunden. Schritt für Schritt bis zum Abschluss.

– Geben Sie nicht nur Verbindlichkeit, sondern fordern Sie dieses auch. Im Verkauf gibt es keine Garantie, dass der Kunde im entscheidenden Moment unterschreibt oder „Ja“ sagt. Aus diesem Grund müssen Verkäufer alles tun, um die Verbindlichkeit vom ersten Kontakt an herzustellen und durch den gesamten Verkaufsprozess führen. Dies ist vor allem für Verkäufer wichtig, die nicht im Erstkontakt verkaufen, sonder einen längeren Verkaufsprozess mit dem Kunden durchlaufen. Überlegen Sie gut, wie Sie reagieren, wenn der Kunde an einer bestimmten Stelle seine Zusagen nicht einhält, bzw. unverbindlich vorgeht. Es könnte sein, dass dies – rückblickend – der Moment war, an dem der Kunde anfing, zu zweifeln. Legen Sie in Ihrem Verkaufsprozess die Stationen fest, wo verbindliche Zusagen oder Aktivitäten des Kunden für Sie absolut erfolgskritisch sind.

Eine verbindliche Vorgehensweise auf beiden Seiten bringt die besten und schnellsten Ergebnisse. Sie sorgt dafür, dass Risiken minimiert und der Erfolg maximiert werden. Verbindliche Verkäufer haben auch meist verbindliche Kunden. Warum wohl?

Von „Wissensbulimie“ und „Kompetenz-Fast-Food“

Manchmal komme ich aus dem Kopfschütten einfach nicht mehr heraus. Im Privaten haben wir uns ja schon an Heilsversprechen gewöhnt, wenn es darum geht, wie man in nur wenigen Tagen oder Wochen sein Gewicht um 30% dauerhaft und ohne Anstrengung reduzieren kann oder für immer und ewig ein glücklicher Mensch wird.  Einige derer, die sich auf so etwas einlassen glauben fest daran, dass dies funktioniert, andere wollen einfach nur mal wieder eine andere Methode ausprobieren, um sich danach zu beweisen, dass es eben doch nicht funktioniert.

In letzter Zeit häufen sich aber auch im Business-Bereich die Angebote, die einem „Verkaufen ohne Einwände“, „100 Prozent Abschlussquote“, „Automatisch neue Kunden“ und „Immer-motivierte-Mitarbeiter“ versprechen. In kürzester Zeit. Auch ganz einfach und ohne Anstrengung. Was passiert eigentlich mit dem ganzen Wissen, das heute in Form von Seminaren, Trainings, Videos, Podcasts, Büchern und so weiter konsumiert wird? Und viele, die ich kenne, sprechen wirklich vom Konsumieren.

Wissen alleine bringt leider gar nichts, außer man hat es nur aufgenommen, um es danach wieder „auszukotzen“. Daher auch die Bezeichnung „Wissensbulimie“. Klassisches Prüfungswissen eben. Man lernt es auswendig, um es zu einem bestimmten Zeitpunkt wieder parat zu haben und es dann heraus zu lassen. Dazu bedarf es keiner praktischen Anwendungskompetenz, es zählt eben nur, dass man (und Frau) es weiß. Führungskräfte und Personaler gehen aber in der Regel davon aus, dass die Mitarbeiter es danach auch können und anwenden – und nicht nur wissen.

Vor den Feiertagen führte ich ein Praxiscoaching durch und im Seminarraum nebenan hielt ein Kollege ein Präsentationstraining. Die Teilnehmer erhielten ein ausführliches Handout und arbeiteten sich an einem Tag durch über 15 verschiedene Themen. Bei einer Netto-Seminarzeit von geschätzten 400 Minuten sind das 26 Minuten pro Thema. Von der Gestaltung einer Präsentation, über Aufbau und Inhalt, die Körpersprache, verbale Sprache, bis hin zu Fragetechniken und dem Umgang mit  Konfliktsituationen. Mehr als Fast-Food-Charakter hatte das wohl nicht. Leider.  Es muss wohl seinen Sinn haben, dass in der Grundschule mehrere Wochen mit dem Addieren und Subtrahieren der Einer-Reihen verbracht wird. Die meisten Eltern würden auf die Barrikaden gehen, wenn auf dem Lehrplan der ersten drei Wochen alle verschiedenen Grundrechenarten bis 100 aufgeführt wären. Mit Recht. Ist das bei Erwachsenen anders? Was machen diese armen Teilnehmer denn mit dem ganzen Wissen? Was passiert mit dem 30seitigen Handout und wo fangen Sie mit der Umsetzung an? Und wer gibt Feedback?

Wer von uns hat seinem Kind das Fahrradfahren beigebracht, in dem er oder sie dem Kind  das „Handbuch des erfolgreichen Fahrradfahrers“vorgelesen hat?

Warum gehen Menschen (Verantwortliche wie Teilnehmer) davon aus, dass sie mit der Wissensaufnahme auch schon etwas gelernt haben? Wahrscheinlich auch deshalb müssen dieselben Teilnehmer dann sechs Monate später wieder in ein „Auffrischungsseminar“. Nicht, weil sie es wieder VER-lernt haben – nein, weil sie es wahrscheinlich nie richtig GE-lernt haben. Ein Schelm, der denkt, dass Trainingsanbieter dies schon von vornherein mit einplanen. Wenn mich ein Kunde bei der Auftragserteilung fragt, wann wir ein „Fresh-up“ machen, dann sage ich ihm, dass ich das nicht weiß und wir erst einmal alles daran setzen sollten, dass wir kein „Fresh-up“ brauchen und kommende Veranstaltungen  bestenfalls mit Themen gestalten, die auf das aufbauen, was bis dahin schon umgesetzt ist.

Die entscheidende Frage lautet: Brauche ich das Wissen, um es nur zu wissen oder um es anzuwenden?

Wenn ich es nur wissen muss (und dazu muss ich es noch nicht einmal zwingend verstehen), dann ist es „wurscht“, ob ich es mir mit E-Learning reinpfeife, lese, höre oder in einem Seminar vermittelt bekomme. Ganz nach eigenem Gusto. Der Sinn und Zweck von Trainingsveranstaltungen liegt aber heute überwiegend  in der Fähigkeit, dieses Wissen auch anzuwenden. Mehr noch!  Es bewusst UND  überlegt anzuwenden. Und dazu braucht es meist andere Konzepte, als die, die zur reinen „Bedampfung“, „Bespaßung“ oder eben der reinen Wissensvermittlung angebracht sind. Gute Weiterbildung ist ein hohes Gut.  Fastfood ist nicht per se ungesund, allerdings auch nicht geeignet, um sich dauerhaft wirklich gesund und ausgewogen zu ernähren. Ja,  zwischendurch macht es auch einfach mal Spaß. Was wir aber heute – besonders bei Weiterbildungsthemen, welche Kommunikation und Führung betreffen –  nicht brauchen und unterstützen dürfen, sind Alibi-Veranstaltungen und Konzepte, die offensichtlich nicht geeignet sind, um Lern- und Kompetenzziele zu erreichen.  Auch nicht, wenn diese günstig oder billig ist. Im Sinne aller Beteiligten. Der Auftraggeber, der Trainer und der wichtigsten Menschen, die am Ende in der Verantwortung stehen: Der Teilnehmer. Darum werden Themen wie Lern-Transfer, Umsetzungsbegleitung und Feedback in Zukunft immer wichtiger. Wir brauchen effektive Weiterbildung, welche die Ressourcen nicht unnötig belastet und schnell wirksam wird. „Hands-on-Weiterbildung“, die uns Schritt für Schritt weiterbringt. Aber auch jeden Schritt festigt.

Und jeder, der gegen Bezahlung sein Wissen vermittelt, sollte von sich aus oder zumindest auf Nachfrage geeignete Antworten auf die folgende Frage finden: „Wie tragen sie direkt dazu bei und welchen Prozess empfehlen sie uns, dass die Teilnehmer das vermittelte Wissen auch wirklich verstehen, verinnerlichen und anwenden können?“